Jak dzięki jednej kampanii na LinkedIn pozyskaliśmy kontrakt za milion złotych

W świecie finansowania dla firm z sektora MŚP rzadko się zdarza, by pojedyncza akcja marketingowa zaowocowała kontraktem wartym siedem cyfr. My jednak udowodniliśmy, że LinkedIn – jeśli wiesz, jak go użyć – może doprowadzić do klienta wartego milion złotych. To nie czary-mary, lecz efekt precyzyjnego targetowania, jakościowej komunikacji i cierpliwej pracy w długim cyklu sprzedażowym, charakterystycznym dla B2B.

Dlaczego to LinkedIn, a nie inne kanały?

Ta platforma odpowiada dziś za około 39% wydatków reklamowych B2B na świecie [4]. Gromadzi decydentów – ludzi, którzy podpisują umowy na setki tysięcy czy miliony złotych. Badania pokazują, że 80% leadów B2B z social media pochodzi właśnie stąd [5], a współczynniki konwersji biją inne kanały reklamowe nawet 2–3 razy [10][11].

Dla firm oferujących usługi finansowe, leasing czy doradztwo biznesowe to szansa dotarcia wprost do CFO, dyrektorów finansowych i właścicieli, którzy właśnie myślą o finansowaniu rozbudowy parku maszynowego, wymianie floty czy ekspansji zagranicznej. W tym kontekście pojedyncza kampania może realnie doprowadzić do kontraktu za milion – o ile zostanie poprawnie zaplanowana.

Strategia pod wielkie kontrakty działa inaczej

Standardowy marketing nastawiony jest na wolumen – setki tanich leadów, z których część się skonwertuje. Przy kontraktach za milion złotych logika jest odwrotna: zależy nam na kilku–kilkunastu spotkaniach z najważniejszymi graczami, ale każdy z nich ma ogromny potencjał.

Najważniejsze elementy naszej strategii:

• precyzyjna definicja ICP: wybraliśmy przedsiębiorstwa o przychodach powyżej 10 mln zł, działające w produkcji, transporcie i usługach, które już wcześniej korzystały z finansowania zewnętrznego,
• model hybrydowy: połączenie płatnych LinkedIn Ads (budowanie świadomości, lead generation) z bezpośrednim prospectingiem przez Sales Navigator – dotarliśmy więc szeroko i bardzo personalnie,
• jakość zamiast ilości: celowaliśmy w 40–60 Marketing Qualified Leads w ciągu 6 miesięcy, z czego przynajmniej 15–20 miało przejść do rozmów sprzedażowych (SQL), by finalnie zamknąć 1–2 duże kontrakty.

Protip: Licz KPI „od tyłu”. Oszacuj, ile realnie możesz wydać ofert na poziomie miliona złotych i domknąć w danym roku. Następnie wstecz przelicz, ile potrzebujesz spotkań sprzedażowych, MQL-i i akceptacji zaproszeń, bazując na rzeczywistych danych z CRM-u.

Według Dreamdata LinkedIn wpływa średnio na 35% zamkniętych transakcji w próbce firm B2B [4] – często nie jest jedynym punktem kontaktu, ale odgrywa kluczową rolę w procesie decyzyjnym.

Co składało się na sukces kampanii?

Nasza akcja opierała się na trzech filarach, które tworzyły spójny lejek sprzedażowy.

1. Fundament: profil jako landing page

Przed startem zoptymalizowaliśmy profile doradców finansowych tak, by działały jak miniaturowe strony sprzedażowe. Nagłówek skupiał się na konkretnym problemie („Pomagam firmom produkcyjnym obniżyć koszty finansowania o 15–20%”), a sekcja „Featured” zawierała case studies – w tym projekty o wartości 500–800 tys. zł.

2. Content pokazujący realne liczby

Kluczem do zaufania były treści z konkretnymi rozwiązaniami:

• studia przypadku z oszczędnościami, które osiągnął klient po restrukturyzacji leasingu,
• artykuły porównawcze („leasing operacyjny vs. kredyt inwestycyjny przy rozbudowie parku maszynowego”),
• webinary z Q&A dla właścicieli firm MŚP o optymalizacji struktury finansowania.

3. Wielopoziomowy lejek

Etap	Działania	Cel
TOFU (Top of Funnel)	kampanie wideo i thought leadership, krótkie posty edukacyjne o finansowaniu	budowa świadomości marki wśród decydentów finansowych
MOFU (Middle of Funnel)	content premium za kontakt: raport „10 błędów w finansowaniu floty”, kalkulator kosztów leasingu	generowanie MQL – osób zainteresowanych tematem
BOFU (Bottom of Funnel)	spersonalizowane zaproszenia na bezpłatny audyt, InMail z propozycją rozmowy 1:1	kwalifikacja SQL i umówienie spotkań

Polskie kampanie prospectingowe pokazują, że skuteczność pozyskiwania leadów na LinkedIn potrafi sięgać ponad 12% przy około 41% akceptacji zaproszeń [3] – nasz wynik był zbliżony.

🤖 PROMPT: Generowanie spersonalizowanych wiadomości LinkedIn pod kontrakt wysokiej wartości

Skopiuj poniższy prompt i wklej do ChatGPT, Gemini, Perplexity lub skorzystaj z naszych autorskich generatorów biznesowych na stronie narzędzia lub kalkulatorów branżowych kalkulatory.

Jesteś ekspertem od sprzedaży B2B na LinkedIn w sektorze finansowym. Napisz spersonalizowaną wiadomość do decydenta, która ma doprowadzić do rozmowy o kontrakcie o wartości powyżej 500 tys. zł.

Zmienne:
- [BRANŻA_KLIENTA]: np. produkcja, transport, usługi
- [PROBLEM_BIZNESOWY]: np. wysokie koszty leasingu flotowego, brak kapitału na rozwój, nieoptymalna struktura finansowania
- [TWOJA_WARTOŚĆ]: np. redukcja kosztów o 15–20%, dostęp do finansowania do 2 mln zł, optymalizacja rat
- [WEZWANIE_DO_DZIAŁANIA]: np. 20-minutowa rozmowa, bezpłatny audyt finansowania, symulacja oszczędności

Wiadomość powinna być zwięzła (do 600 znaków), konkretna i nastawiona na wartość dla decydenta.

Co robiliśmy dzień po dniu?

Podzieliliśmy działania na konkretne, powtarzalne procesy:

• prospecting ręczny: wyselekcjonowaliśmy 200 firm z ICP (produkcja, transport, przychody 10–50 mln zł), wysyłając spersonalizowane zaproszenia („oferuję bezpłatną analizę Waszej struktury finansowania – w podobnych firmach redukowaliśmy koszty o 18%”),
• kampanie InMail / Message Ads: płatne wiadomości do wąskiej grupy CFO i dyrektorów z jasną propozycją („darmowy audyt finansowania przy inwestycjach powyżej 500 tys. zł”),
• content case study: seria postów opisujących konkretne wdrożenia z realnymi liczbami (np. „firma transportowa obniżyła miesięczne raty o 12 tys. zł”),
• remarketing: reklamy do osób, które odwiedziły nasz profil, weszły w interakcje lub pobrały materiały – to pozwoliło „dowieźć” decydenta od pierwszego kontaktu do formularza.

Globalne case studies pokazują, że kampania LinkedIn dla firmy SaaS wygenerowała ponad 1,1 mln USD przychodu rocznie przy 3,29x zwrocie z inwestycji [13] – nasza skala była mniejsza, ale proporcjonalnie podobna.

Protip: Nie zaczynaj od masowego prospectingu. Najpierw zbuduj „proof of concept” na 30–50 ręcznie wybranych firmach. Przetestuj tam wiadomości, case study i propozycję. Dopiero gdy zobaczysz powtarzalność (np. >10% odpowiedzi pozytywnych), skaluj poprzez InMail, automatyzację i większą liczbę kont.

Jak to przełożyło się na liczby?

W ciągu 6 miesięcy wygenerowaliśmy:

• 280 nowych kontaktów z decydentami (akceptacja zaproszeń ok. 38%),
• 52 MQL (osoby, które pobrały materiały, zapisały się na webinar lub odpowiedziały na InMail),
• 18 SQL (kwalifikowanych szans – firm z realnym budżetem i zainteresowaniem ofertą),
• 3 oferty przekraczające 700 tys. zł.

Finał: jeden z prospektów – firma transportowa planująca wymianę floty – podpisał kontrakt leasingowy o wartości 1,04 mln zł netto. Kluczowym momentem była prezentacja kalkulacji oszczędności dzięki konsolidacji dotychczasowych umów i przejściu na bardziej elastyczny model.

Analiza w CRM wykazała, że leady z LinkedIn miały u nas o około 30% wyższy win rate niż kontakty z innych kanałów (targi, cold calling, rekomendacje) – co potwierdza międzynarodowe dane o przewadze LinkedIna w B2B [13].

Co działo się po wygenerowaniu leada?

Sama kampania to nie wszystko. Przy kontrakcie za milion kluczowe jest to, co następuje po wygenerowaniu leada – i tu wiele firm traci największe szanse.

Podział ról w zespole

Wdrożyliśmy model współpracy:

• marketing prowadził kampanię, tworzył content, targetował i raportował MQL-e,
• doradcy finansowi przejmowali SQL-e, prowadzili kwalifikację, badali budżet i strukturę decyzyjną,
• eksperci produktowi (specjaliści ds. leasingu, ryzyka kredytowego) włączali się na etapie szczegółowej oferty, zwiększając wiarygodność.

Follow-up i „dogrzewanie”

Po pierwszym kontakcie każdy lead trafiał do sekwencji follow-up:

• 2–3 dodatkowe wiadomości na LinkedIn (z nowymi materiałami, case studies, zaproszeniem na webinar),
• jeśli cisza – kontakt mailowy lub telefoniczny,
• gdy firma nie była gotowa „teraz” – regularne utrzymywanie kontaktu przez komentarze pod postami i dzielenie się nowymi treściami (lead nurturing).

Protip: Wprowadź prostą zasadę: każdy lead z LinkedIn dostaje co najmniej 3 jakościowe kontakty w 30 dni (wiadomość, materiał, zaproszenie na wydarzenie). Zaskakująco wiele wysokich kontraktów zamyka się nie po pierwszym, ale po trzecim–piątym kontakcie, gdy konkurencja już przestała się odzywać.

Co sprawiło, że to działa powtarzalnie?

Kontrakt za milion złotych nie był „szczęśliwym trafem”, lecz efektem systematycznej pracy. Kluczowe czynniki sukcesu:

• precyzyjne targetowanie – skupiliśmy budżet na wąskiej grupie firm o wysokim potencjale,
• wartościowy content – case studies i konkretne liczby budowały zaufanie i odróżniały nas od konkurencji,
• konsekwentny follow-up – długi cykl sprzedaży wymaga cierpliwości i regularnego kontaktu,
• współpraca marketingu i sprzedaży – bez sprawnego przekazania leada kampania nie miałaby szans.

Dziś powtarzamy ten schemat z nowymi grupami docelowymi (np. firmy budowlane, usługi IT dla przedsiębiorstw) i widzimy podobną skuteczność. LinkedIn pozostaje dla nas najskuteczniejszym kanałem pozyskiwania klientów o wysokiej wartości kontraktowej – pod warunkiem, że traktuje się go poważnie, a nie jak „social media do postowania”.

Jeśli Twoja firma oferuje usługi B2B o wartości kontraktu przekraczającej kilkaset tysięcy złotych, warto poważnie rozważyć zbudowanie systematycznej kampanii na LinkedInie. Nasze doświadczenia i międzynarodowe dane pokazują: jedna dobrze przeprowadzona kampania może zmienić wynik finansowy całego roku.